ツリー指標で考えるKPI設定の2つの方法とは？

ビジネスをやっていると、KPIという言葉を聞いたことがある人も多いでしょう。

何となく、難しそう！数字が苦手でとっつきにくい！という人のために、わかりやすくKPIとは何か？設定や管理の方法をご紹介します。

KPIとは？

KPI（ケーピーアイ）とは、「Key Performance Indicator」の頭文字をとったマーケティング用語で、「重要業績評価指標」を表しています。

簡単にいえば、関連用語にあるKGIを構成する指標を、定量的に分解したものがKPI、定性的に分解したものがKFS、ということになります。

2つの視点から考えるKPIの設定方法

それでは、KPIはどのような視点で設定すれば良いのでしょうか。大きく2つの視点をご紹介します。

方法① 目標から逆算で設定する

目標の売上を分解して、KPIとするパターンです。

簡単な例ですが、KGIが売上300万円の場合、

さらに

①、②のように、売上300万円から逆算で数字を作っていく方法になります。

両方とも同じKGIを目標としていますが、②の方が、より具体的なKPIとして定量化されていることがわかります。

方法② 現場から数字を積み上げて設定する

現場で行っている施策の実績値を鑑みて、KPIを設定するパターンです。

①のように、KGIから分解して設定していくと、KPIは業界の一般的な指標の水準（例：成約率1％など）になりがちです。

しかし、広告分野が得意で、同じ広告コストで、12,500人の集客は目指せそう！反対にLPの成約率は、頑張っても0.8%くらいで落ち着きそうだ！というケースもあると思います。

つまり、自社の過去の実績をみて、得意分野、不得意分野があるのであれば、KPIに反映させた方が良いでしょう。

これは、現場や過去の実績値を把握していないと設定できませんが、より現実的なKPIの設定には役に立つ考え方になります。

KPI設定はツリー指標で考える

上述のように、KPIはKGIを分解したものになります。

考え方の方向性は、「KGIからKPIへ分解する」「KPIを積み上げてKGIとする」の2通りあります。

どちらにしても、ツリー指標で考えることが大切です。

まずは、売上の構成要素を書き出してみることをお勧めします。便利なツールとして、私はマインドマップを使用しています。

無料で使えるプランもありますので、是非お試しください。
MindMeister

KPIの管理方法

プロジェクトが開始されたら、設定したKPI毎に数字の進捗をみておきましょう。

全てのKPIを達成できれば、KGIは問題なく達成することができますが、いざ始まれば、様々な課題が発生します。

その際に、どのKPIの達成進捗が悪いのか、を把握しておくことで、次の一手を打つことができます。

管理表を作成して、日々KPI進捗を把握し、課題解決のための施策に取り組んでいきましょう。

マーケティングはPDCAが重要と別の記事でご紹介していますが、KPIを設定することは、PLANを作成しているのと同様だという意識が必要です。

まとめ

ここでは、KPIはどんな指標なのか、その設定方法や管理方法についてご紹介しました。

KPIを正しく設定することは、ビジネスの状況を把握して、改善していくことや、担当のモチベーションアップなどに役に立ちます。

是非、KPIを正しく設定し、メンバーに周知して、KGIを達成していきましょう。