「見込み客は集まったけどセールスが上手くいかない」
「高額商品がなかなか売れない….」
このような悩みをお持ちの女性起業家さんは多いと思います。
特に人にセールスをする時「こんな事を言ったら嫌われるんじゃないか」「お客様と良い関係性を作りたいので商品を売るのが怖い」と、感じていらっしゃる方も少なくないと思います。
そこで今回の記事では、女性起業家さん必見！セールスが上手くいかない原因と本命商品が売れるためのコツについてご紹介します。
セールスが苦手な女性起業家必見！商品サービスが売れない理由
1：信頼関係が築けていない
あなたが商品サービスとなる講座やセミナーを販売する場合、信頼関係が不可欠になります。
超有名なアイドルのコンサートやプレミア付きのチケットなど多くの人が欲しいと思う商品でない限り、「買いませんか？」と案内して成約につながるケースは低いでしょう。
ですが、あなたのことを見込み客が認知しており「あなたから買いたい！」と思える状況を作ることでセールスの確率はグンと上がります。
たとえるなら、コカコーラのラベルがついたコーラと、ラベルがついていない黒い砂糖水とでは、前者のコーラの方が選ばれる確率（成約率）が上がるでしょう。
これは、消費者がコーラの存在を認知して「コーラって世界的なブランドだし美味しいよね」と信頼関係が築けているからなのです。
2：売れないと思っている
マインド的なお話になりますが、心のどこかで「売れないかも、誰かが買ってくれたらいいな」と気持ちが揺らぐ諦めの感情があったらお客様から見破られてしまいます。
見込み客はあなたを信頼して、財布の紐を開こうとしています。
その時に「この人にお願いして大丈夫かな？」と思われてしまっては、成約につながる確率はさがるでしょう。
一方で、
・自信がある
・笑顔
・元気
など、「この人と一緒にいて楽しいな」とプラスの印象を与えることで好印象になります。
あなたも、愚痴ばかり言うネガティブな友人より、前向きでいつもニコニコしている友人と時間を過ごしたいですよね。
小さなことですが、表情は意外とお客様に見られています。
ですのでセールスするときは笑顔で元気に話してください。
3：お客様との会話のテンポがあっていない
セールスをする時に、オンラインや対面で行う方も多いと思います。
その時に大切になるのがお客様との会話のリズム。
セールスの主人公はあなたではなくお客様。
ゴールがお客様に契約や購入をしてもらう事ですよね。
なので、お客様がいかに話しやすく居心地の良い環境を作るかが肝になります。
お客様は自分と同じテンポや波長で話してくれる人を好む傾向にあります。
ですので、お客様をしっかりと観察して、会話のリズムを合わせることを意識してください。
4：お客様の「買いたい」気持ちを引き出せていない
「人は感情が動いて論理で正当化する」という言葉があるように、私たち人間はまず感情が動いてその感情を正当化するように論理が働きます。
つまり、感情が先。論理が後。
いくら正しい理屈を言っても感情が動かなければお客様は購入してくれません。
ですので、まずは「買いたい」という感情を先に引き出すことが大切になります。
例えば、セミナーだったら、「参加したらこんな未来が待ってますよ！」「参加したらこんな悩みが解決されてこんな良い事が起こりますよ」などと言った心を動かす言葉をアプローチをした後に、講師の実績やそれを叶える理由などの論理を伝えると効果的です。
5：セールスは悪だと思っている
またマインド系のお話になってしまいますが「セールスをしたら何かを売りつけたと思われそう…」そんな風な思い込みから最後の一押しに苦手意識を感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか？
これらの思い込みは自信の無さにも繋がります。
これらを回避するために「セールスは人助け」というマインドを持つことをおすすめします。
セールスは人助けってどう言うこと？と思った方も多いと思いますが、世の中にはあなたと同じような商品サービスを販売している方がいます。
ライバル全員が良い方とは限りません。
中には法にスレスレの方や、詐欺まがいのことをして消費者から搾取している方もゼロではないのです。
あなたの大切な見込み客が詐欺師に騙されて大変な思いをする姿を見るのは嫌ですよね。
そうならないためにもセールスすることは、困っている人を救うことにもつながるのです。
女性起業家が本命商品が売るためのコツ
お客さまと同じ言葉を使う
お客様は自分と近い人を好みます。
ですので、見込み客の脳内にある言葉を使いましょう。
ついつい専門用語や横文字を使いたくなりますが、見込み客の知識レベルに合わせた言葉を使いましょう。
人は理解できない言葉が入ってきた時点で集中力が途切れるデータも出ています。
そうならないために、見込み客のレベルに合わせた言葉を使うようにしましょう。
「感情表現」を繰り返す
私たちは自分のことを理解してもらった時にその人のことを信用します。
その信用を高めるために効果的なのが、感情を共有することです。
相手が「大変だったんだよ」と言ったら、「それは大変だったんですね。苦労されましたね」。
など相手の感情に寄り添った発言を意識することで「この人は本物だ！信用できる！」という気持ちになり信頼関係構築にもつながります。
特に女性は共感の生き物。
共感することで心の距離感がグッと縮まるでしょう。
まとめ
今回の記事ではセールスが上手くいかない原因と本命商品が売れるためのコツについてご紹介しました。
小手先の営業テクニックも大切ですが最も大切なのは「マインド」と「お客様を理解すること」。
この二つを駆使した上にテクニックを重ねると成約率にもつながってくるでしょう。
